精干、不善言談、低調(diào)、勤奮……雖然是1970年代的創(chuàng)業(yè)人,但劉玉棟身上充滿了1960年代人的氣質(zhì)和精神。初中畢業(yè)的他,當年闖濟南時身上只有2塊錢,但今天他旗下公司的年銷售額已經(jīng)突破2個億。
闖省城先修自行車
劉玉棟的家,和其它農(nóng)村家庭一樣:貧窮、兄弟姐妹多。與許多農(nóng)村孩子不同的是,他雖然是家庭中的老幺,但從小獨立性強。1987年,只有16歲的劉玉棟,念完初中帶著兩塊錢來濟南“打天下”。
那時他沒什么手藝,找個工作異常難,最后只能跟著一個師傅學修理自行車。當時,他的想法很淳樸:“藝不壓人,學點手藝,以后能混口飯吃。
2年多的學徒,掙了2萬元,“當時白天除了在店里修自行車,晚上還要到自行車廠去裝自行車,工作雖然辛苦,但收獲大!边@個“成績”讓他至今記憶猶新,“一個不到20歲的年輕人有2萬元,那個時候很少見。
回家蓋房子結(jié)婚,還是繼續(xù)在那里做?當時,他困惑,在農(nóng)村,男孩子一般20歲就要結(jié)婚了,父母也勸他回去。但他最終還是“違背”了家人的意愿,在濟南大廈附近花300元/月租了一個門頭,專門修理自行車。
當時來修理自行車的人大多喜歡吸煙和喝酒,細心的劉玉棟,專門從別處進來一些煙酒放在店鋪里輔助經(jīng)營。這成了他做酒類代理的原始起點,時間長了他感覺從別人那里進貨成本高,頭腦靈活的他把眼光盯到代理上。
生意從收酒瓶開始
做代理何嘗容易,誰也不會把大批量的貨放給這個只有19歲的年輕人,而且,當時許多酒廠都有專門的代理,酒廠對一車兩車的貨也不在乎,再說他沒有多少資金,實力不行。
膽大的劉玉棟帶著1萬多塊錢,來到當年旺銷的蘭陵白酒的酒廠。廠長毫無商量地把他拒絕了。劉玉棟并沒有氣餒,“他不賣酒給我,我就不走,”劉玉棟回憶說在廠長的點撥下,他跑遍了整個濟南,包括商河、濟陽等地方收酒瓶。廠長沒有失信,最終把酒賣給了他!跋胱龅氖,就要不惜代價去做,應(yīng)該把困難當作機遇,當作鍛煉的機會!爆F(xiàn)在,劉玉棟還慶幸自己的堅持,“這與我在農(nóng)村生活養(yǎng)成的勤奮、努力分不開。
1992年,在得知美國兩家洋行開始從事可口可樂、德芙等產(chǎn)品中國代理貿(mào)易后,21歲的劉玉棟跑到北京與這兩家洋行談判,要求在濟南代理經(jīng)銷“洋牌子”。精明加上努力,劉玉棟如愿以償。
后來,他又陸續(xù)代理了費縣老白干、景芝白干、泰山特曲等山東的白酒。到了1994年,公司每年的銷售額達到上百萬。劉玉棟完成了原始積累。
打造自己的百年品牌
更大的動作還在后面。2002年10月,劉玉棟聯(lián)手瀘州老窖,開發(fā)了瀘州老窖“古釀”、“窖藏”兩個系列共二十多個新產(chǎn)品,并取得其全國獨家代理權(quán),在全國各主要省市設(shè)立分公司,建立了自己的銷售渠道和物流配送網(wǎng)絡(luò),形成了以濟南為中心、依托山東、輻射全國的市場布局。
至今已是茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒等50多個著名品牌、2000多個單品的濟南代理商。不過,這并沒有讓他滿足,“我們還要做外國名酒的中國區(qū)總代理,讓中國老百姓與洋酒真正的親密接觸。”
目前,劉玉棟代理的產(chǎn)品不僅在酒水,還涉及副食調(diào)料、熟肉制品、保健食品、日用百貨等領(lǐng)域。“我們除了做流通環(huán)節(jié),現(xiàn)在還進入了生產(chǎn)環(huán)節(jié),并打造了自己的食品品牌‘達達’牌,這標志著我們正式進入生產(chǎn)環(huán)節(jié),具有標志價值!2003年,劉玉棟僅在濟南地區(qū)的銷售就達到1.5億元,全國銷售超過2億元。
“只有專業(yè)化才能取勝,”劉玉棟有著自己一套特殊的經(jīng)營思路。雖然目前,劉玉棟經(jīng)營的這個企業(yè)建成了全國最大的專業(yè)酒類網(wǎng)絡(luò),但他們?nèi)栽趶娀、延展自己的網(wǎng)絡(luò),“現(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了山東70%的縣級城市,不過還在建設(shè)更深層次的營銷網(wǎng)絡(luò),對于流通行業(yè),網(wǎng)絡(luò)是最有價值的。
目前,劉玉棟正在自己專業(yè)化的路上奔跑!拔覀冊诰祁惔砩弦驀揽待R,有自己完善的網(wǎng)絡(luò),專業(yè)化,打造自己的百年品牌!
創(chuàng)業(yè)寄語
進城打工的年輕人,不要放棄學習
也許因為沒有上高中、沒有上大學,一直沒有得到系統(tǒng)的學習,劉玉棟感到很遺憾,在與筆者的對話中,他時常提到這個詞:“學習”。在他的生活中,學習是一個永遠貫穿的關(guān)鍵詞。
現(xiàn)在,他感到欣慰的是有了學習的時間和條件!拔椰F(xiàn)在正在讀mba,希望多學習一些經(jīng)濟管理的知識,這樣才能有利于企業(yè)的快速、穩(wěn)定的發(fā)展!薄皩W習應(yīng)該成為一種習慣。”人最大的財富不是結(jié)果,而是走過的路,而是學習積累的經(jīng)驗。
除了學習一些理論,“還要向你的客戶、家人、員工學習,他們往往能讓你得到意想不到的啟發(fā)。對于1970年代的年輕創(chuàng)業(yè)者,應(yīng)多學習五六十出生的企業(yè)家身上的一些精華,彌補自己時代的不足,避免走一些彎路,”劉玉棟說。
作為農(nóng)村出來的人,劉玉棟對農(nóng)村有創(chuàng)業(yè)人物:賈林海
賈林海給人感覺樂觀、開朗、健談,你很難把他和抑郁癥聯(lián)系在一起。但他確實曾受抑郁癥的折磨,而擺脫抑郁癥的困擾全靠和一個朋友短信聊天。正因如此,正在上大四的他創(chuàng)立了以短信形式做心理咨詢的“24小時心理花園”。
緣起:短信聊天擺脫抑郁
因為學習壓力及其他原因,高中時的賈林海遠不像現(xiàn)在這樣開朗和健談,那時焦慮和抑郁時時糾纏著他,但心中苦悶卻不知向誰訴說。進入大學校園后,賈林海的心理問題仍沒有得到解決,其間,他看過心理專家,吃過藥物,但收效甚微。有一年寒假,難以承受心理壓力的賈林海給一位外地同學發(fā)短信傾訴!岸绦虐l(fā)出去的一瞬間,我心里特別緊張,不知對方是什么態(tài)度!蓖瑢W的理解就像一縷春風一樣吹進賈林海的心里,他頓時覺得無比輕松。在和這位同學短信聊了十個晚上后,賈林海的心結(jié)完全被打開。
大學期間,賈林海發(fā)現(xiàn)很多看似正常的人都有心理問題,一位同學的突然自殺更是深深地刺激了他。“其實,心理問題通過傾訴是可以解決的,但這對很多人來說卻很難!辟Z林海說,和朋友面對面很難徹底打開心結(jié),心理門診也缺乏人性化,一張桌子一把椅子,周圍人來人往,人們更難開口了,而短信咨詢既避免了面對面的尷尬,又不受環(huán)境時間的限制。發(fā)展:從一竅不通到內(nèi)行
從有了短信心理咨詢的想法到真正開辦公司,賈林海醞釀了兩年多。因為學行政管理專業(yè)的他對藥品、心理咨詢可謂一竅不通。后來他開始借助網(wǎng)絡(luò)和書籍慢慢了解醫(yī)藥行業(yè),并嘗試著去做一些事情。在此期間,他曾在網(wǎng)絡(luò)上以免費心理咨詢?yōu)槊鱿嚓P(guān)調(diào)查,每天十幾名咨詢者給了賈林海很多信心。
進入大四,賈林海意識到社會是不會等人成熟的,何不早點出來接受社會的考驗?zāi)亍>瓦@樣,2007年底,賈林海注冊了自己的心理咨詢公司。
考慮到一些心理咨詢者有用藥需要,賈林海決定代理一些相關(guān)藥品。先從網(wǎng)上尋找藥品和貨源,選好后也曾擔心被騙,于是嘗試性買了2000元藥品,后來雙方一直合作得不錯。藥品是找著了,但還需掛靠醫(yī)藥公司來銷售!白畛跽业囊患裔t(yī)藥公司不愿和我們合作,但對方禁不住我的死纏亂打,后來又給我介紹了現(xiàn)在的這家公司,就做成了!爆F(xiàn)在的賈林海說起藥品銷售環(huán)節(jié)、心理咨詢事項如數(shù)家珍,堪比專業(yè)人士。
愿望:立足北京輻射全國
現(xiàn)在,賈林海的心理咨詢工作已經(jīng)正式開展了。公司聘請的都是有二級資格證的心理咨詢師及研究生學歷的,其次還有一些兼職人員。心理咨詢采取包月形式,兩名心理咨詢師24小時值班接受用戶咨詢。因為只有一個人,很多事情難以顧全,賈林海對員工待遇采取提成制,以減輕自己的負擔和風險。即使這樣還是有許多事要操心,如為了讓藥品銷售好一些,賈林海還要不斷和藥店營業(yè)員溝通等。
賈林海告訴記者,公司成立投入的兩萬多元一半是家里支持的,一半是自己借的,到現(xiàn)在公司還沒有盈利。“由于缺乏經(jīng)驗,公司比預(yù)想的進展要緩慢得多,但畢竟是有進步的。
目前,賈林海正在通過各種宣傳來提高公司知名度!斑@種新興行業(yè)必須做推廣,否則很難產(chǎn)生效益!毕乱徊剿蛩惆芽偛吭O(shè)在北京,然后輻射全國。他希望幫助更多的人打開心結(jié),有能力時就多做一些公益活動。
■一點建議:做就比不做好
提到自己的經(jīng)驗教訓,賈林海稱到目前為止還算順利,自己并不善于總結(jié),也總是愛忘記曾經(jīng)的困難,所以談不上什么經(jīng)驗,只是覺得人們應(yīng)該在思想上有所轉(zhuǎn)變,固定的工作不是惟一出路,也不要被自己臆想的一些困難嚇退!爸灰鼍捅炔蛔鰪,如果不做就永遠沒有經(jīng)驗可談!
著特殊的感情,對農(nóng)村人的經(jīng)歷有特殊的理解。他提醒:對于很多農(nóng)村進城打工的年輕人,不要放棄學習,要敬業(yè),這樣才可能成功;對于大學生來說,不要放棄打工,鍛煉自己的能力很關(guān)鍵。
創(chuàng)業(yè)心得
企業(yè)經(jīng)營的加減乘除加,就是加強企業(yè)管理;減,就是減去傳統(tǒng)管理模式;乘,就是要走資本之路,成倍擴張;除,就是除掉家族觀念。
不能以數(shù)字衡量企業(yè)發(fā)展。我們不能僅僅以數(shù)字來衡量企業(yè)發(fā)展,除了數(shù)字還有別的。我們公司的三年目標就是讓中層干部買上別墅,開上自己的私家車,讓停車場比辦公區(qū)還大。因為,從長遠看,這不僅是為員工負責,更是為他們的家庭和我的企業(yè)負責。
最大的財富是系統(tǒng)。一個企業(yè)最大的財富是系統(tǒng)。系統(tǒng)就是一種無紙化管理、一種制度化管理。用系統(tǒng)去管理,不僅有序、快速、高效,而且還能節(jié)省成本。
敬業(yè)不要忘本。由于出身農(nóng)村,劉玉棟總是強調(diào)“敬業(yè)不忘本”。他專門為一所殘疾學校捐助了幾萬元。到目前為止,他已捐助了50多萬元。他最大的心愿,建設(shè)山東最好的孤兒院和養(yǎng)老院。
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