市場調研在企業(yè)營銷管理中的應用

市場調研在企業(yè)營銷管理中的應用 內容提要 本文在論證市場調研對企業(yè)營銷管理的重要性的基礎上，歸納出市場調研在產品市場生命周期，安索夫模型、AIDA模型、4PS模型和SWOT模型等五個方面的應用。

    市場調研是企業(yè)了解市場和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。對于現代管理者來說，掌握和運用市場調研的理論、方法和技能是非常必要的。市場調研作為一門獨立的應用科學有著龐大而復雜的內容體系。本文僅就市場調研對營銷管理的重要性及其在現代企業(yè)營銷中的應用作初步的探討。

一、 市場調研對營銷管理的重要性

市場調研具有三種功能：描述、診斷和預測。它的描述功能是指收集并陳述事實，例如，某個行業(yè)的歷史銷售趨勢是什么?消費者對某產品及其廣告的態(tài)度如何?調研的第二種功能是診斷功能，指解釋信息或活動，例如，改變包裝對銷售會產生什么影響?最后一種功能是預測功能，例如，企業(yè)下一季度的銷售量是多少?市場需求可能發(fā)生什么樣的變化?

市場調研對營銷管理有重要作用，大體上可以歸納為以下四個方面：

1．它有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現和利用市場機會

市場由供給和需求組成，它們之間彼此為對方提供市場。在商品日益豐富的情況下，作為供應一方的生產者面臨既有產品競爭和資金、人才的競爭，也有技術水平和技術設備的競爭；作為需求一方的消費者，在一個日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會有所選擇。而在這種市場條件下，誰能贏得消費者的垂青，誰就是成功者：反之，則面臨著被擠出市場的命運。因此，生存危機是企業(yè)必須時時注意的問題，然而機遇也同時存在，這就要看企業(yè)如何把握和抓住時機。而市場調研有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現和利用市場機會。

一位營銷經理可能會考慮在推出一種新的速凍食品時提供優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可能與電視廣告一起被用來引導人們嘗試這種新的食品。這樣就產生了一個新的問題：誰會接受這種優(yōu)惠券呢?營銷經理提出的下一個問題是：優(yōu)惠券大量使用者和少量使用者之間是否存在可識別的人口統(tǒng)計特征?市場調研表明，統(tǒng)計上惟一有顯著差別的是家庭的女主人沒有工作(見表 1)。營銷經理根據這一特征來購買新速凍食品優(yōu)惠券的郵寄清單。

2．它有助于管理者制定正確的營銷戰(zhàn)略

在現代市場營銷中，企業(yè)管理者如果對影響目標市場和營銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動的而不是被動的。主動的管理意味著通過調整營銷組合來適應新的經濟、社會和競爭環(huán)境，而被動的管理則是等到對企業(yè)有重大影響的變化出現時，才決定采取行動。市場調研在主動式管理中發(fā)揮重要的作用，具有主動性的管理者不僅要在不斷變化的市場中尋求新的機會，而且會通過戰(zhàn)略計劃的制定盡力為企業(yè)提供長期的營銷戰(zhàn)略，基于現有的和將來的內部能力以及預計的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計劃可以用來指導企業(yè)資源的長期使用。一個好的戰(zhàn)略計劃是在出色的市場調研基礎上得出的，它有利于企業(yè)實現長期利潤和市場占有率目標：缺乏市場調研的差的戰(zhàn)略計劃則會威脅企業(yè)的生存。

3． 它有助于企業(yè)開發(fā)新產品，開拓新市場

任何企業(yè)的產品都不會在市場上永遠暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷地開發(fā)新產品，例如，索尼公司每年向市場推出1000種新產品。市場調研在新產品開發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過市場調研可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的要求、消費偏好的變化以及對產品的期望等，然后設計出滿足這些要求的產品，使企業(yè)的銷售出現新的高潮。

4.它有助于企業(yè)在競爭中占據有利地位

在市場上，生產緊隨消費的情況普遍存在，但生產也可以強制需求，即在消費者對產品有了足夠的了解和認識以后，認可產品并進行購買，這種強制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進入產品的銷售領域，從而在市場上占有絕對優(yōu)勢。然而，強制需求的成功必須建立在滿足消費者的某種需求的基礎之上，而在成功的背后市場調研起著極其重要的作用。

市場調研是企業(yè)有效地利用和調動市場情報、信息的主要手段，是企業(yè)開展市場營銷活動的基礎，它在很大程度上決定著企業(yè)的前途和未來。

二、 市場調研在現代企業(yè)營銷中的應用

在營銷實踐中，進行任何市場調研都是為了更好地了解市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進行的市場調研被稱為應用性市場調研。例如，企業(yè)的產品在市場上的銷量是增長還是下降?企業(yè)的廣告更容易讓受眾記住嗎?

企業(yè)所做的都是應用性調研。它在現代企業(yè)營銷中的應用可以歸納為以下五個方面：

1．市場調研在產品生命周期各階段的應用

(1)投入期——確認需求。產品(或服務)在投入市場之前，市場調研扮演著重要的角色。早期確定對產品是否有需求，或者是否有尚未被滿足的需求至關重要。市場調研可用來檢驗其概念或想法。

當一種產品是一種真正的創(chuàng)造發(fā)明時，市場調研面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，如果該產品在概念上是全新的，購買者就需要教育和適應，他們的想象力就需要激發(fā)。所以，在檢驗新產品的概念性時，很多事情不得不留給調研者解釋。

(2)成長期——讓產品起飛、上升。在成長期，市場調研有許多用途。例如，企業(yè)的市場營銷計劃，產品價格在一個最佳水平、正確的包裝和策劃廣告宣傳活動，以及細分市場以確定目標市場等活動中，市場調研都起著重要作用。

市場營銷計劃中有三個必須解答的問題：當前產品或公司處在什么地位?希望它走向哪里?即產品或公司的目標是什么?③怎樣才能達到它的目標?

(3)成熟期——改進產品運營。當產品有了銷量并迅速增長達到了極大值的時候，市場調研起到了強化的作用。它可用于一旦贏得了顧客以后保證他們繼續(xù)滿意和忠誠，它可確定品牌對人們意味著什么并建議怎樣使之與市場更協(xié)調一致，以獲得最大盈利。在這一階段，成長期很有生命力的那些用途仍使我們期望市場調研對營銷計劃、定價、廣告檢驗等做貢獻。如檢驗新廣告創(chuàng)意、跟蹤廣告效果、制定最佳定價，提供關于市場規(guī)模與趨勢的事實和數字，用于計劃目的和目標設定。

(4)衰退期——規(guī)劃下一步行動。當產品的市場生命周期開始衰退時，產品銷量開始減少，需求正在下降。這一階段市場調研有為產品尋找新用途的任務。如尋求改進以恢復銷量，尋找新的目標市場。特別是市場調研可用于探索產品的出口機會，也可以用來檢驗可取代衰退產品的新概念。

最好的產品出口市場調研都是高度集中的。有時調研世界市場是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一時間選擇一兩個國家。他們知道對許多國家調研可能導致杯水車薪的結果。

2． 市場調研在安索夫模型中的應用

尹格爾·安索夫模型主張用二維坐標軸來分析公司現有產品怎樣進入新市場，或者把新產品賣給現有顧客。除了這些機會以外，公司還可以在全新的市場上用新產品來滿足顧客的需求(見圖1)。



在每個安索夫矩陣方框中都能找到市場調研的用處。在現有市場／現有產品框中，市場調研最方便。在這一區(qū)域通過調研，可以發(fā)現人們在做什么和在想什么。在新產品／新市場框中最需要市場調研；但是在這一區(qū)域里調查最困難。要想知道未來人們要買什么，市場調研不能以高精度給出全部回答。但是無論如何，它能對向新市場投放新產品的管理決策提供幫助。

3． 市場調研在購買行為AIDA模型中的應用

AIDA模型是一種比例反應模型(見圖2)，
AIDA四個字母來自下列單詞的縮寫： A——知道(Awareness)：通過某種促銷使人們知道此產品；I——興趣(Interest)：通過促銷活動激起顧客的興趣：D——要求(Desir)：引起一種購買該產品的渴望，使得為其效用而做出決策；A——行動(Action)：全部之中最重要之點，一旦顧客被吸引并且想要該產品，就采取行動購買它。

市場調研人員常用部分或整個模型來揭示促銷與溝通計劃的有效性。詢問顧客是否知道某產品或服務，如果溝通有效，目標人群中知者可能很多。但是，聲稱有興趣購買該產品的、真心想買的或者實際購買的比例將是比較小的。

調研人員以后制定出一些“正常值”或圖表，這些圖表用來幫助分析從一次促銷活動所達到的一定知名度來預測今后應采取的行動。

4． 市場調研在市場營銷組合(4PS)中的應用

市場營銷組合(產品、價格、渠道，促銷)通常稱為4PS，它是企業(yè)進行市場營銷的四大支柱，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典，也是企業(yè)市場營銷的基本運營方法。在使用該模型時，需要進行大量的市場調研，例如，四個“p”中每個“P”的重要程度；改變四個“P”中的某一個因素會對公司占有的市場份額有多大的影響等。

5． 市場調研在SWOT模型中的應用

機會和問題分析是企業(yè)營銷計劃的重要內容之一，企業(yè)在進行機會和問題分析時，常用 SWOT模型。該模型的首字母來自把公司優(yōu)勢(Strengths)、弱點(Weaknesses)以及它所處的外部環(huán)境提供的機遇(Opportunities)和造成的威脅(Threats)放在一起分析，以辨認在營銷計劃期內，企業(yè)所面臨的優(yōu)勢、劣勢(SW)，機會、威脅(OT)的問題。這種分析是在出色的市場調研的基礎上進行的，是在調研中所獲取的大量營銷狀況數據的基礎上進行的。離開對市場環(huán)境、競爭環(huán)境等的細致、深入的調研，就無法利用此模型進行機會和問題分析。

作者：馮麗云來源：《數量經濟與技術經濟研究》2001、11

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　　 企業(yè)家企不分，只能造就出家長，卻不能造就出企業(yè)家　

　　經濟學家與企業(yè)家看家族式管理是兩個不同角度　

　　越來越多年輕、高素質的職業(yè)經理人正在崛起　

　　要營造培育職業(yè)經理人批量成長的制度和土壤　

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