用電子地圖管理銷售

用電子地圖管理銷售 肖朝虎   
G999企業(yè)E化周刊 
 
 
    我們對(duì)計(jì)算機(jī)的應(yīng)用從穿孔時(shí)代開(kāi)始，經(jīng)歷了DOS字符界面到Windows圖形界面的變革，經(jīng)歷了從菜單控制到鼠標(biāo)控制的變革，從鍵盤輸入到手寫輸入、語(yǔ)音輸入的變革，每一次變革都使計(jì)算機(jī)的應(yīng)用更符合人類的習(xí)慣�，F(xiàn)在，從字符化的抽象信息到可視化的位置信息，正是計(jì)算機(jī)應(yīng)用的又一次變革。
說(shuō)起來(lái)，“Intranet+數(shù)據(jù)庫(kù)”的模式，已經(jīng)使商業(yè)應(yīng)用足夠簡(jiǎn)單了，在一個(gè)企業(yè)系統(tǒng)中，無(wú)論有多少個(gè)不同的應(yīng)用，都可以用一只鼠標(biāo)在一個(gè)瀏覽器上解決問(wèn)題，再也不用像以前那樣適應(yīng)不同的菜單，死記不同的命令。但是，還有更簡(jiǎn)單、表現(xiàn)力更豐富的技術(shù)，那就是電子地圖。

電子地圖的能耐

電子地圖能做什么呢？電子地圖傳統(tǒng)的領(lǐng)域是制圖管理。正在興起的是LBI（Location-Based Business Intelligence，基于位置的智能業(yè)務(wù)）和LBS（Location-Based Service，基于位置的服務(wù)）。舉個(gè)例子，對(duì)天津市可口可樂(lè)飲料有限公司的銷售經(jīng)理來(lái)講，知道在天津市某條繁華商業(yè)街100米范圍內(nèi)的售點(diǎn)，這點(diǎn)是很重要的，因?yàn)樵谶@樣的區(qū)域銷售點(diǎn)覆蓋率是否足夠大，分布是否合理，對(duì)可口可樂(lè)這種大眾消費(fèi)品的銷售，起著重要的作用；同時(shí)，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)這個(gè)結(jié)果調(diào)配銷售代表和送貨人員，將這些銷售點(diǎn)全部交給一個(gè)人負(fù)責(zé)，從而提高銷售的效率。這樣的問(wèn)題在“Intranet+數(shù)據(jù)庫(kù)”的模式中是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)槟悴豢赡馨衙總�(gè)銷售點(diǎn)跟每條街道的距離都存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)中，不僅數(shù)據(jù)量太大，而且銷售分析是隨機(jī)的，一會(huì)兒是銷售點(diǎn)與某條街道的距離，一會(huì)兒是與某個(gè)居民區(qū)的距離，等等。采用“Intranet+數(shù)據(jù)庫(kù)+電子地圖”的模式，就能很好地解決這樣的問(wèn)題。在這樣的系統(tǒng)中，你可以在地圖上任意劃一個(gè)圈——圓、橢圓或其它形狀，對(duì)這個(gè)范圍的銷售量、售點(diǎn)分布、商業(yè)機(jī)構(gòu)分布、人口分布、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售點(diǎn)分布等情況進(jìn)行分析。
現(xiàn)在有不少地圖信息提供商，他們已經(jīng)將各個(gè)城市的地圖電子化，并把各類商業(yè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)包含其中，一個(gè)電子地圖一般包括十幾層數(shù)據(jù)，每一層數(shù)據(jù)就是一類商業(yè)機(jī)構(gòu)。企業(yè)只需要購(gòu)買所關(guān)心的城市地圖和地圖管理系統(tǒng)，并請(qǐng)地圖應(yīng)用開(kāi)發(fā)商把電子地圖與自己的MIS或ERP系統(tǒng)聯(lián)結(jié)起來(lái)，就可以進(jìn)行基于地圖的分析和處理，為業(yè)務(wù)決策提供信息。
電子地圖與GSM的微蜂窩系統(tǒng)結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)定位的商業(yè)應(yīng)用。你的手機(jī)處在哪一個(gè)微蜂窩里面，微蜂窩系統(tǒng)是知道的，再加上電子地圖信息和商業(yè)信息，服務(wù)商就可以告訴你附近有哪些商業(yè)設(shè)施，哪家飯館在打折，哪個(gè)專賣店在促銷，最近的取款機(jī)在哪里。
方正數(shù)碼有限公司的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)就是地理信息技術(shù)應(yīng)用。方正數(shù)碼與地理信息領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商——美國(guó)MapInfo公司共同組建了MapInfo China，用方正數(shù)碼總裁李漢生的話說(shuō)，“在中國(guó)，MapInfo就是方正數(shù)碼；在地圖服務(wù)領(lǐng)域，方正數(shù)碼就是MapInfo”。同時(shí)，方正數(shù)碼還繼承了北大方正集團(tuán)自主開(kāi)發(fā)的“智繪”地理信息管理系統(tǒng)。“智繪”主要服務(wù)于相對(duì)傳統(tǒng)的GIS應(yīng)用市場(chǎng)，MapInfo則擅長(zhǎng)于新興的商業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)，再加上方正數(shù)碼掌握的網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)、Internet技術(shù)、無(wú)線應(yīng)用技術(shù)以及各個(gè)城市的地圖數(shù)據(jù)，就構(gòu)成了方正數(shù)碼完整的空間信息技術(shù)應(yīng)用解決方案。

“跑”客戶的需求

作為可口可樂(lè)在中國(guó)的合資生產(chǎn)廠，天津可口可樂(lè)公司在信息化方面做得相當(dāng)不錯(cuò)。該公司有一套基于IBM AS400和DB2數(shù)據(jù)庫(kù)的銷售信息管理系統(tǒng)。天津可口可樂(lè)的銷售業(yè)務(wù)范圍包括天津、河北、內(nèi)蒙、新疆、西藏等省市自治區(qū)。對(duì)天津市的銷售網(wǎng)點(diǎn)，天津可口可樂(lè)的銷售工作做得特別細(xì)致，隨之而來(lái)的信息系統(tǒng)也管得特別細(xì)。對(duì)重點(diǎn)的數(shù)千個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，每天的銷售數(shù)據(jù)都會(huì)進(jìn)入信息系統(tǒng)。幾百個(gè)業(yè)務(wù)代表每周都要對(duì)這些銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拜訪，了解銷售情況。
去年底，天津可口可樂(lè)決定對(duì)天津市的可口可樂(lè)銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一次普查，摸清每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的位置、業(yè)態(tài)類型、銷售情況等。對(duì)這樣一個(gè)大的工程，分區(qū)劃片是一項(xiàng)很復(fù)雜的事情。用紙圖切分顯然是不行的，因?yàn)榉謪^(qū)必須考慮線路的合理性和網(wǎng)點(diǎn)的自然分布情況，不能簡(jiǎn)單地切分。天津可口可樂(lè)想到用電子地圖進(jìn)行分區(qū)劃片，把每個(gè)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的區(qū)域分別打印出來(lái)。于是，就有了跟方正數(shù)碼的合作。有了電子地圖，分區(qū)劃片的事情迎刃而解。
在同方正數(shù)碼的合作過(guò)程中，天津可口可樂(lè)認(rèn)識(shí)到可以把調(diào)查出來(lái)的信息標(biāo)到電子地圖上，以后按可視化的方式對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況進(jìn)行分析和管理，決定將電子地圖與原來(lái)的銷售管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)起來(lái)。于是，一邊進(jìn)行銷售網(wǎng)點(diǎn)的普查工作，一邊進(jìn)行未來(lái)系統(tǒng)的需求設(shè)計(jì)和應(yīng)用開(kāi)發(fā)。經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的調(diào)查，數(shù)據(jù)出來(lái)了，應(yīng)用系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)也于4月底初步完成，現(xiàn)已進(jìn)入試用階段。

一“圖”盡攬市場(chǎng)

現(xiàn)在，在天津可口可樂(lè)的電子地圖系統(tǒng)中，包含了整個(gè)天津市的詳細(xì)地圖信息，也包括了銷售業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有轄區(qū)，如河北、內(nèi)蒙、新疆、西藏等省市自治區(qū)的行政區(qū)劃地圖。這些地圖中不僅有城市街道、河流、湖泊、建筑物，省區(qū)的行政區(qū)劃，還帶有豐富的屬性數(shù)據(jù)，如人口、國(guó)民生產(chǎn)總值、平均收入等等。系統(tǒng)還包含數(shù)萬(wàn)個(gè)可口可樂(lè)公司在天津市的直接和間接銷售客戶的基本信息、位置分布。這些數(shù)據(jù)主要是靜態(tài)的。動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)如每天的銷售量，也可以隨時(shí)從銷售系統(tǒng)讀到地圖系統(tǒng)中。
系統(tǒng)采用Intranet技術(shù)，所有信息都放置在總控中心或分控中心的Web服務(wù)器上，擁有權(quán)限的使用者只要在瀏覽器上敲入一個(gè)URL地址，就可以進(jìn)入電子地圖系統(tǒng)，使用非常方便。
天津可口可樂(lè)的電子地圖系統(tǒng)主要有以下功能：
⒈ 地圖查詢 用戶可以方便地查詢地名、道路、建筑等各種地圖信息，并在地圖上予以定位�？梢圆榭摧爡^(qū)內(nèi)各省、地區(qū)或縣的面積、人口、收入等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，結(jié)合銷售數(shù)據(jù)，為制訂市場(chǎng)銷售策略提供依據(jù)。
⒉ 售點(diǎn)管理 在地圖上查看售點(diǎn)分布，依各種條件查詢售點(diǎn)并迅速在地圖上定位該售點(diǎn)，查看售點(diǎn)的基本資料以及銷售數(shù)據(jù)，并直觀地用不同的顏色，或直方圖、餅圖等各種形式顯示查詢結(jié)果，或?yàn)椴樵兘Y(jié)果分類。系統(tǒng)可以按設(shè)定的條件找出某些不符合公司要求(例如庫(kù)存周期過(guò)長(zhǎng))的售點(diǎn)并標(biāo)以突出醒目的標(biāo)記，使用戶可以及時(shí)掌握情況并督促售點(diǎn)改進(jìn)。
⒊ 售點(diǎn)銷量和業(yè)務(wù)報(bào)表 利用從銷售系統(tǒng)導(dǎo)入的數(shù)據(jù)，靈活地進(jìn)行售點(diǎn)和銷量之間的關(guān)系查詢，可以按品牌、包裝、單品、售點(diǎn)類型、售點(diǎn)所在地等條件組合統(tǒng)計(jì)，并可保存為Excel格式以便于進(jìn)行編輯保存。
⒋ 銷售區(qū)域管理 用戶可以在地圖上設(shè)定和查看銷售區(qū)域，并對(duì)此區(qū)域內(nèi)的銷售點(diǎn)狀況、銷售量等數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢。
⒌ 拜訪路線、銷售路線以及配送路線管理 在地圖上查看每一條路線上分布的售點(diǎn)以及銷售狀況，及時(shí)掌握每位員工的工作，找出有問(wèn)題的路線，并責(zé)成相應(yīng)業(yè)務(wù)代表解決；根據(jù)用戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)生成的配送路線，打印出標(biāo)有路線和送貨點(diǎn)的配送地圖交給相應(yīng)的司機(jī)，提高配送效率。利用劃分地圖網(wǎng)格功能，可以將天津市地圖等分成間距為任意寬度的小圖，然后為每個(gè)銷售點(diǎn)標(biāo)定網(wǎng)格坐標(biāo)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)依據(jù)網(wǎng)格坐標(biāo)對(duì)配送進(jìn)行集中管理，為每天的訂單生成較優(yōu)配送路線，使車輛調(diào)度合理化。
這一系統(tǒng)很容易進(jìn)行擴(kuò)展。將來(lái)，天津可口可樂(lè)公司可以將天津市的管理模式擴(kuò)展到其它省會(huì)城市，只要加入相應(yīng)的地圖數(shù)據(jù)即可。方正數(shù)碼的項(xiàng)目經(jīng)理張宇介紹說(shuō)，這一系統(tǒng)同樣也適合于其它批發(fā)商、生產(chǎn)商進(jìn)行客戶管理、市場(chǎng)規(guī)劃、資源有效分配。這類系統(tǒng)的投資規(guī)模一般在100萬(wàn)元左右，開(kāi)發(fā)周期為3-4個(gè)月。 

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　　 企業(yè)家企不分，只能造就出家長(zhǎng)，卻不能造就出企業(yè)家　

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家與企業(yè)家看家族式管理是兩個(gè)不同角度　

　　越來(lái)越多年輕、高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人正在崛起　

　　要營(yíng)造培育職業(yè)經(jīng)理人批量成長(zhǎng)的制度和土壤　

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