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施工單位在工程投標中的報價技巧
施工單位在工程投標中的報價技巧 工程投標中的報價技巧是指在工程投標中為達到中標目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實的工程投標中,適當?shù)剡\用報價技巧,對于施工單位能否中標并取得合理的利潤,具有重要的影響。這里聯(lián)系實際,介紹幾種常用的報價技巧。
一、不平衡報價法該方法可以在不提高總報價的前提下,達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定后,適當調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。采用這種報價方法時,應(yīng)根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略。在以下三方面宜采用不平衡報價的方法:
(1)支付條件良好或能夠早日結(jié)賬的項目,其報價可適當降低。前者如政府項目或銀行項目,后者如項目的開辦費、場地平整及土方開挖等。
(2)預(yù)計工程量會不斷增加的項目或設(shè)計圖紙不明確的項目,單價可適當提高,這樣在最終結(jié)算時可以多獲利潤;工程內(nèi)容解說不清楚的項目或預(yù)計工程量可能減少的項目,其單價可適當降低,工程結(jié)算時損失也會減少。
(3)任意項目,又叫暫定項目或可選擇項目,對這類項目要具體分析。因為這類項目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施,以及由哪家承包商實施。如果工程只由一家承包商施工,對其中肯定要做的工程,其單價可高些,不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標,該暫定項目也可能由其他承包商施工時,應(yīng)慎重考慮,不宜報高價,以免造成損失。
二、以退為進報價法當施工單位在招標文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容,并有可能據(jù)此索賠時,可以以退為進,通過報低價先爭取中標,再尋找機會進行索賠。這樣不僅能增加中標的機會,還可以獲得合理的利潤。值得注意的是:采用此種方法,要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)驗,這兩點需同時兼?zhèn)洹?br> 三、不同報價法根據(jù)招標項目的不同特點采用不同的報價。投標報價時,不僅要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢,還要分析招標項目的不同特點,按工程的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。
對于如下情況報價可低一些:施工條件好的工程,工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程,如地質(zhì)條件較好的土石方工程;本公司急于進入某一市場,本公司在附近有工程,而本項目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù),或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束,需轉(zhuǎn)移勞動力和設(shè)備時;有條件短期突擊完成的工程;投標對手多,競爭激烈的工程;開發(fā)商信譽良好的工程;支付工程款條件好的工程;有實力的大公司的工程。
對于如下情況報價可高一些:施工條件差及技術(shù)難度大的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程,而本公司在這方面又有優(yōu)勢,如建核電站、建化工廠等;總價低的小工程;自己又不方便投標的工程;特殊的工程,如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;資信欠佳的工程;支付條件不理想的工程。
四、暫定工程量的報價暫定工程量有三種:
第一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項目內(nèi)容和暫定總價款,并規(guī)定所有投標人都須在總報價中加入這筆暫定金額,但由于分項工程量不很準確,允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款,因暫定總價款是固定的,對各投標人的總報價沒有影響,所以其單價可適當提高。第二種是列出了暫定工程量的項目和數(shù)量,但并沒有限制這些工程量的估算總價款,要求投標人既列出單價,也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價,當將來結(jié)算時,可按實際完成的工程量和所報單價支付。處理這種情況,難度較大,投標人應(yīng)慎重考慮。如果單價定得較高,將會增大總報價,影響競爭力和中標后的利潤;如果單價定得較低,將來這類工程量加大,則會影響利潤。如在大連的某座大廈的機電安裝工程投標報價中,業(yè)主方就是采用了這種只列出暫定工程量的項目和數(shù)量,而未限制總價款的方法進行招標。本來中建某公司進入大連市場已有兩年,憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù),取得了良好的業(yè)績和社會的認可,對該項目勢在必得,但由于考慮不周,單價定的偏高,結(jié)果增大了總報價,導(dǎo)致競標失敗。第三種情況,只有暫定工程的一筆固定總金額,由業(yè)主確定。這種情況對投標報價沒有實際影響。
五、多方案報價法這種方法是指對于一些招標文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻,則要在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上,按多方案報價法處理。
也就是原招標文件報一個價,然后再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下,報價可降低多少,由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價,吸引業(yè)主。
六、增加建議方案有時招標文件中規(guī)定,可以對原方案提出某些建議。
投標者這時應(yīng)抓住機會,組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究,提出更為合理的方案,或者可以降低總造價或是縮短工期,以吸引業(yè)主,促成自己方案中標。如通過研究圖紙,發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處,可提出改進設(shè)計的建議和能確實降低造價的措施。在按原方案報價的同時,再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體,要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時要強調(diào)的是,建議方案一定要比較成熟,有很好的可行性和可操作性。
七、突然降價法投標報價中各競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法。
即先按一般情況報價或報出較高的價格,以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,到快投標截止時,再突然降價。采用這種方法時,一定要在準備投標報價的過程中考慮降價的幅度,在臨近投標截止日期前,根據(jù)情報信息與分析判斷,再做最后決策。
八、無利潤投標法此方法有以下幾種情況:
1.對于分期建設(shè)的項目,先以低價獲得首期項目,而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢,并在以后的實施中賺得利潤。
2.某些施工企業(yè)其投標的目的不在于從當前的工程上獲利,而是著眼于長遠的發(fā)展。如為了開辟市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等。韓國LG電梯為了進入大連市場,在大連廣電中心的電梯投標報價中,竟贈送建設(shè)單位四部電梯,可以說是“零報價”。
3.在一定的時期內(nèi),施工單位沒有在建的工程,如果再不得標,就難以維護生存。所以,在報價中可能只要一定的管理費用,以維持公司的日常運轉(zhuǎn),渡過暫時的難關(guān)后,再圖發(fā)展。
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