投資賠盡―6萬(wàn)元債務(wù)逼我下海

　　我嘗試創(chuàng)業(yè)是在1988年，那時(shí)，大學(xué)畢業(yè)的我在深圳一家工廠做技術(shù)質(zhì)監(jiān)工作。有兩個(gè)朋友想開(kāi)一家電聲器材廠，請(qǐng)我合伙，每人投資2萬(wàn)元，工廠由他們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)，我在技術(shù)上提供幫助就行了，可以繼續(xù)在原單位上班。我答應(yīng)了。沒(méi)想到才半年時(shí)間，工廠因沒(méi)有業(yè)務(wù)可做反而負(fù)債30萬(wàn)元，攤到我頭上的債務(wù)是6萬(wàn)元，每個(gè)月的利息就是1800元，當(dāng)時(shí)，我和妻子每月的工資加起來(lái)才600多元。這樣算起來(lái)，我們就是不吃不喝也一輩子還不清債務(wù)！

　　路只有一條：干脆由業(yè)余創(chuàng)業(yè)變?yōu)檎嬲�全身心投入�?chuàng)業(yè)，只有把工廠經(jīng)營(yíng)好，才有翻身之日，于是我離開(kāi)了原來(lái)的單位。

　　首先是要拉業(yè)務(wù)，一開(kāi)始，我就像無(wú)頭蒼蠅一樣亂飛亂撞，不知道從何下手。第一張訂單是在跑了半個(gè)月后接到的。一次偶然，我從朋友處得知電白縣輕工局跟廣州白云山電子工業(yè)公司下海的幾個(gè)工程師辦了一個(gè)華麗電子公司，專門(mén)生產(chǎn)電子琴，當(dāng)時(shí)已經(jīng)很有點(diǎn)名氣。我跑過(guò)去，沒(méi)想到和幾個(gè)工程師談得十分投機(jī)。當(dāng)時(shí)敢于放棄國(guó)家單位而下海的人確實(shí)還不算多，但是我們卻大談私營(yíng)企業(yè)的前景，頗有點(diǎn)英雄所見(jiàn)略同的味道，也許是共識(shí)起了作用，他們答應(yīng)讓我拿一些樣品給他們先看看�；貜S后我立即做了90只4英寸的喇叭。此前我們并不生產(chǎn)這種規(guī)格的喇叭，這90只喇叭是重新開(kāi)模制作的。那時(shí)我們也很缺錢(qián)，但我還是決定把90只喇叭送給他們?cè)囉�，一分錢(qián)也沒(méi)收。他們?cè)囉弥�后，表示滿意，一下子就給我下了2000只的訂單，而且給我每只2.7元，比此前為他們供貨的廠家每只2.5元的價(jià)格還高出了2角。

　　我明白，雖然成功地接下一張訂單有時(shí)候要靠點(diǎn)運(yùn)氣，但總而言之是跑出來(lái)的，不去跑、不去泡，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)也不屬于你。

　　有一次，我得知有一家電聲器材廠要找家工廠貼牌生產(chǎn)，我立即派了一個(gè)業(yè)務(wù)員過(guò)去，可這個(gè)業(yè)務(wù)員連人家大門(mén)都進(jìn)不去。我決定自己出馬，我用了個(gè)笨辦法，先把那家所有的中高層管理人員和老板的名字都搞清楚，然后便徑直向工廠大門(mén)走去。門(mén)衛(wèi)擋駕，問(wèn)我找誰(shuí)，我便報(bào)他們老板的名字，還報(bào)了幾個(gè)高層管理的名字，門(mén)衛(wèi)果然二話沒(méi)說(shuō)就放行了。

　　一來(lái)二去，我跟老板就成好朋友了，訂單也終于拿到手了，第一份訂單就是27萬(wàn)只！對(duì)于那么大一份訂單，我們那個(gè)小廠根本就生產(chǎn)不過(guò)來(lái)，我們立即重租了一個(gè)1700平方米的廠房，為擴(kuò)大生產(chǎn)又借了不少款，欠款累積到60多萬(wàn)元，但是半年后，我們電聲器材廠就開(kāi)始扭轉(zhuǎn)局面，還掉欠款，逐漸贏利了。

　　但是我沒(méi)想到，我對(duì)公司全身心的付出，卻換來(lái)其他兩位合伙人的不滿。董事長(zhǎng)在沒(méi)有征得法人及其他董事同意的情況下，將公司的幾個(gè)中層干部全部換掉，換成了他自己的親信。我知道他這一舉動(dòng)目的是要在公司里增強(qiáng)他的勢(shì)力，為私利而不顧企業(yè)利益�？吹竭@樣下去公司肯定難有好前途，于是我決定退出。果然，一年之后，源音電光技術(shù)公司倒閉了。

　　我這次是凈身出戶，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)之初我們簽了一份合約。規(guī)定如果中途有人要離開(kāi)，不能帶走股份。這當(dāng)然又是一大挫折，可同時(shí)又逼迫我二度創(chuàng)業(yè)，實(shí)際上再次創(chuàng)業(yè)成為我人生中又一次極其重要的機(jī)會(huì)！

　　二度創(chuàng)業(yè)――靠誠(chéng)信迎來(lái)柳暗花明

　　1993年4月，成立深圳寶安奮達(dá)實(shí)業(yè)有限公司，注冊(cè)資金是30萬(wàn)元，是朋友借給我的。而我只有5000元，這5000元錢(qián)全部買了砂輪切割器、沖擊鉆等，最后生產(chǎn)喇叭的基本工具都不夠，又向朋友借了一些設(shè)備，當(dāng)時(shí)連工作臺(tái)都買不起，用桌子將一塊大木板撐起來(lái)代用。這是真正的手工作坊，連自己在內(nèi)，公司只有3人。

　　靠什么啟動(dòng)？靠誠(chéng)信！

　　當(dāng)時(shí)還沒(méi)有誠(chéng)信一詞，但我很早就真正享受了誠(chéng)信的資源。憑著此前幾年建立的人際關(guān)系和客戶網(wǎng)絡(luò)，我有了最初的訂單，能賒到生產(chǎn)原材料，也有朋友少量地借給我流動(dòng)資金，借了還，還了再借，朋友們看好我，信任我，公司才得以滾動(dòng)發(fā)展，公司招收的員工也都信任我，愿意跟我一起艱苦創(chuàng)業(yè)，當(dāng)我們公司有10個(gè)員工的時(shí)候，我們一月可以生產(chǎn)出10萬(wàn)只喇叭。

　　說(shuō)到誠(chéng)信，有這么一個(gè)故事。珠海磁性材料廠為我廠提供磁性材料，有一次我們倉(cāng)庫(kù)收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多出了4.8萬(wàn)元的貨。倉(cāng)庫(kù)管理喜滋滋地報(bào)告給我，并說(shuō)：“肖總，干脆吃了算了，不吃白不吃�！蔽艺f(shuō)生意要做長(zhǎng)久，這種事絕對(duì)不能干。對(duì)于創(chuàng)業(yè)艱難時(shí)期的我來(lái)說(shuō)，這近5萬(wàn)元的貨當(dāng)然很重要，但我認(rèn)為講信譽(yù)更重要，我立即打電話把這事告訴該廠的李總，我笑著說(shuō)：“這批材料我用得著，就當(dāng)你先賒給我的，到預(yù)定付款期我一定把貨款全部付清�！焙髞�(lái)我真的這樣做了。這件事一時(shí)在行內(nèi)傳為佳話，表面上看我白白撿了個(gè)近5萬(wàn)元的便宜不要，但實(shí)際上我卻獲得了更多供貨商的信任，后來(lái)甚至有很多供貨商一賒就是上百萬(wàn)元的材料給我，這就是誠(chéng)信的價(jià)值，它何止是這5萬(wàn)元的十倍百倍��！

　　賒欠供貨商的貸款，包括向朋友乃至銀行貸款，這種經(jīng)營(yíng)模式稱作“借雞生蛋”，也是很多企業(yè)的一種運(yùn)作模式，但是這種模式也很容易派生信譽(yù)危機(jī)。欠款過(guò)長(zhǎng)時(shí)間不還，企業(yè)就會(huì)失去信譽(yù)，市場(chǎng)運(yùn)作的某些鏈條就會(huì)斷裂，企業(yè)也勢(shì)必會(huì)陷于災(zāi)難性的危機(jī)。我堅(jiān)持寧穩(wěn)毋躁的經(jīng)營(yíng)原則，不輕易拖欠任何人一分錢(qián)。正因?yàn)檫@樣，我才終于走出了創(chuàng)業(yè)初期的艱難，企業(yè)一步步做大了，加之本人在技術(shù)上的強(qiáng)項(xiàng)，能夠使自己做出的東西在質(zhì)量上一直走在同行的前列，所以跟我合作的企業(yè)越來(lái)越多，到1996年我又成立了安港奮達(dá)電聲有限公司，專門(mén)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)音箱。我先后給康佳、康力、創(chuàng)維、高路華、奇聲、時(shí)尚、金正等有名的品牌生產(chǎn)過(guò)電腦配套音響，企業(yè)由初創(chuàng)時(shí)期的3人，發(fā)展到1998年的400多人。

　　創(chuàng)建品牌―――幾多曲折幾多愁

　　到1998年，隨著中國(guó)加入wto的腳步越來(lái)越近，我也意識(shí)到了只做加工將會(huì)局限企業(yè)的發(fā)展，我們有明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)為那么多的知名品牌做過(guò)加工，我們?yōu)槭裁床粍?chuàng)建自己的品牌？fd（奮達(dá)）品牌就是在這種情況下出世的。

　　在創(chuàng)品牌的過(guò)程中我同樣犯過(guò)錯(cuò)誤，甚至差一點(diǎn)全軍覆沒(méi)。那些年，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)過(guò)靠廣告戰(zhàn)術(shù)一夜打成知名品牌的神話，山東秦池酒廠以6666萬(wàn)元奪得1996年中央電視臺(tái)廣告標(biāo)王之后一鳴驚人，銷售額一舉飆升近十幾倍。秦池酒廠姬長(zhǎng)孔當(dāng)時(shí)打了個(gè)比方說(shuō)：“我們每天給中央電視臺(tái)開(kāi)進(jìn)一部桑塔納，開(kāi)出一部豪華奧迪。我們是一年走了10年的路�！笔苓@種風(fēng)氣的影響，我們?cè)?998年下半年創(chuàng)品牌之初，也邀請(qǐng)了幾位策劃人員，通過(guò)一周的策劃，一個(gè)仿佛一夜成就奮達(dá)偉業(yè)的方案出臺(tái)了。于是1999年在中央電視臺(tái)及好幾個(gè)省的電視臺(tái)全方位投放廣告，共花去廣告費(fèi)2000多萬(wàn)元，可是結(jié)果是奮達(dá)讓人記住了，但卻沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)。套用姬長(zhǎng)孔的話來(lái)說(shuō)，我們是“每天給電視臺(tái)開(kāi)進(jìn)去一輛本田，開(kāi)出的卻是一輛拖拉機(jī)”。當(dāng)時(shí)情況十分嚴(yán)峻，公司的所有流動(dòng)資金幾乎全部花光了。

　　面對(duì)危機(jī)，我召集公司的中高層管理人員召開(kāi)了閉門(mén)會(huì)，商討公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略。閉門(mén)會(huì)開(kāi)了整整兩個(gè)月，最后確立了三條腿走路的發(fā)展策略：一、自創(chuàng)品牌國(guó)內(nèi)賣；二、為大企業(yè)做ome（即加工）；三、打開(kāi)國(guó)際市常創(chuàng)品牌由廣告戰(zhàn)術(shù)調(diào)整到練好企業(yè)內(nèi)功。首先從加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理入手。自2000年開(kāi)始，我們又逐步跟世界大品牌企業(yè)合作，讓產(chǎn)品質(zhì)量更上新臺(tái)階。為了打擊冒牌，我們一方面申請(qǐng)產(chǎn)品外觀專利，另一方面不斷推出新產(chǎn)品，讓冒牌者無(wú)法跟上，無(wú)機(jī)可乘。同時(shí)我們花大力氣開(kāi)始組建全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，到目前為止，在全國(guó)已經(jīng)建立連鎖加盟專賣店和專賣柜1500多個(gè)，2004年下半年的任務(wù)是在全國(guó)再建1000個(gè)。

　　產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)曾遇到過(guò)一些波折。因?yàn)槟菚r(shí)國(guó)家對(duì)國(guó)際貿(mào)易管理還是比較嚴(yán)格，還沒(méi)有放開(kāi)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)出口資格，通過(guò)我的爭(zhēng)取，寶安區(qū)外貿(mào)發(fā)展局對(duì)我們給予了很大的支持，終于第一批讓我們?nèi)〉米誀I(yíng)進(jìn)出口資格。2002年間，我們接了400多萬(wàn)美元的外單，產(chǎn)品也順利打入韓國(guó)、rib、新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)及歐洲一些國(guó)家。

　　帶著公司的產(chǎn)品我常常去國(guó)外參展，在參展的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)英、法、丹麥等音響大國(guó)已經(jīng)開(kāi)始走微型音響之路。于是在2001年的下半年，我們?cè)趪?guó)內(nèi)也推出微型音響，結(jié)果一炮打響，使公司在經(jīng)歷了那次廣告戰(zhàn)役的失敗之后，得以迅速恢復(fù)元?dú)狻?/p>

　　2002年4月，我被評(píng)為深圳寶安區(qū)十大創(chuàng)業(yè)先鋒之一，2002年11月奮達(dá)又搬遷到占地50畝的自建工業(yè)園（還有200畝待建），公司在迅速擴(kuò)大，到2003年12月，公司員工達(dá)到1500多名。

　　創(chuàng)業(yè)十幾年來(lái)，一次次的挫折，最終都變成了促使我更上一層樓的良機(jī)，誰(shuí)說(shuō)挫折不是財(cái)富呢？就今天的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，奮達(dá)品牌在市場(chǎng)上的知名度尚不夠高，但我們有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)業(yè)的路還很漫長(zhǎng)。每當(dāng)事業(yè)上略有成就，我會(huì)快樂(lè)，但我的快樂(lè)只有3分鐘，3分鐘的快樂(lè)，3分鐘的滿足，然后，我又要上路了。