梁桂生談起他創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，直截了當(dāng)，直來直去，有什么說什么。但是表情神采飛揚(yáng)。這也難怪，因?yàn)樗�是個(gè)成功的老板。10多年前帶著2萬元從桂林到北京開始的創(chuàng)業(yè)，發(fā)展到現(xiàn)在在數(shù)家星級(jí)酒店都擁有他的旅游產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，在桂林還擔(dān)任一家三星級(jí)酒店――冠泰大酒店的執(zhí)行董事。所有的資本全是自身積累，沒有債務(wù)，真是了不起！近日，筆者懷著探究的心思，在北京一家咖啡廳傾聽了梁桂生的故事，感受他的與眾不同。他第一句話對(duì)我這樣說，只要是我說過的，沒有什么是你不能寫的。他是個(gè)說話負(fù)責(zé)任的人，如同他所做的事業(yè)。

    為自己打造另一只飯碗

    1956年我出生于桂林的一個(gè)居民家庭，少年喪母，由于家境貧窮，連中學(xué)也沒有能夠好好讀完。15歲便進(jìn)入到社會(huì)謀生，到鄉(xiāng)下干過農(nóng)活，在街道打過零工，為了多掙點(diǎn)錢，做泥水工時(shí)，經(jīng)常一個(gè)人干過幾個(gè)人的活兒。惡劣環(huán)境真是培養(yǎng)了我堅(jiān)韌和勇氣。

    改革開放后，我已轉(zhuǎn)為正式工人，但隨大流卻不是我的性格。

    我看到桂林是個(gè)旅游城市，車如水，人如潮，外地游客很多，南來北往的眾多游客就是財(cái)富。我眼前一亮：做生意能夠賺錢，也是一種謀生的手段，“我要自己干！”

    1980年承包了桂林鐵路招待所的一個(gè)小賣部，主要為游客洗照片。那時(shí)照相館少，沒有投入更多精力，生意就能紅紅火火，一個(gè)月下來贏利上千元，是國(guó)家工人的20倍，養(yǎng)家糊口輕輕松松，這驗(yàn)證了我的感覺，也讓我受到深刻的啟發(fā)，做買賣真是大有作為！我覺得傳統(tǒng)觀念作怪害死了很多人，干嗎多少人死守國(guó)營(yíng)單位？有錢不賺？于是又動(dòng)員我的妻子一起出來。

    我位置好，加上我洗照片全部用的是富士膠卷，收費(fèi)合理，質(zhì)量也有保證，還按時(shí)交貨，所以生意好極了。這期間，我學(xué)到了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，也揣摩了個(gè)體業(yè)主和客戶的心理，社會(huì)真是一所大學(xué)。

    憑樸素的信念進(jìn)京打天下

    1989年的一天，我去進(jìn)貨，這次全部膠卷價(jià)值10多萬元，由于和進(jìn)口商已熟了，就相信了，可是回到家里打開一看，這次全是假貨，我急得發(fā)瘋一般，唯一的希望是能夠退貨，于是馬上趕回廣東，可是供貨商已人去樓空。我走在路上分不清東南西北，做大買賣沒掙到錢反而把老本都賠進(jìn)去了，我傷心地哭了。

    為了解除生意挫折的陰影，我打算換個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，重新進(jìn)行一場(chǎng)新的人生搏擊。妻子讓我到北京旅游順便考察市常第一次來北京，那是1990年12月19日，什么沒做成，逛天安門廣場(chǎng)游長(zhǎng)城玩故宮幾天就回去了，白花了幾百元的旅差費(fèi)。不過這次來北京一趟，讓我眼界開闊了許多：北京大極了！1991年2月我再一次來到北京考察，感到北京的旅游產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于桂林，那些工藝品在桂林已經(jīng)無人問津了，在北京還很時(shí)尚，真是一片待開發(fā)的處女地。有一位營(yíng)業(yè)員對(duì)我講：“北京的旅游工藝品市場(chǎng)，什么貨都能夠賣出去。”話雖這么說，但由于不知如何入手，也沒做成什么，一個(gè)月后就打道回府。幾個(gè)月后我不死心，又再一次來北京，在對(duì)市場(chǎng)做了一番調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)旅游產(chǎn)品市場(chǎng)著實(shí)充滿著無限的商機(jī)，誘惑實(shí)在太大了，這次我決定不回去了，要在北京好好地做一把旅游產(chǎn)品生意。當(dāng)時(shí)，我看到地處黃金地段的一家五星級(jí)大酒店的商場(chǎng)利用率非常低，所經(jīng)營(yíng)的旅游產(chǎn)品供需不對(duì)路，顧客所需要的很多產(chǎn)品，商場(chǎng)里沒有，時(shí)尚的旅游產(chǎn)品幾乎不經(jīng)營(yíng)，員工服務(wù)也不到位，從上到下的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)都很保守，僅靠顧客自動(dòng)購(gòu)買維持生存。親眼目睹了桂林旅游產(chǎn)品市場(chǎng)迅速發(fā)展的過程，我心里盤算：何不想辦法來把這家酒店的商場(chǎng)租下后，經(jīng)營(yíng)旅游產(chǎn)品。酒店里的硬件設(shè)施這么優(yōu)越，如果經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、管理到位，應(yīng)該能吸引和留住客戶。又是說干就干了，我回到桂林，把全部的儲(chǔ)蓄和費(fèi)盡周折一共籌措到了2萬元帶到北京。一半是無奈，一半是夢(mèng)想。     苦心經(jīng)營(yíng)走出困境贏得市場(chǎng)

    我和當(dāng)時(shí)大多數(shù)闖京人一樣，對(duì)北京市場(chǎng)運(yùn)作方式一點(diǎn)也不懂，不了解北京的人文環(huán)境，也不了解南北文化的差異，就憑著一番闖勁、膽大，想盡了各種辦法，說干就干起來。通過一位北京人的介紹，我花了1．7萬元，把在一個(gè)酒店里經(jīng)營(yíng)著旅游產(chǎn)品的商場(chǎng)以40％的股份買下來，當(dāng)時(shí)合同快到期了，僅剩下2個(gè)月的時(shí)間，許多朋友都來勸說，這注定是一場(chǎng)敗多勝少的“賭博”。因?yàn)檫�差兩個(gè)月租期就到，如果做不好市場(chǎng)，一定會(huì)破產(chǎn)。但，我已經(jīng)做好思想準(zhǔn)備，因?yàn)橛X得，從北京整個(gè)旅游產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭來看，剛剛起步，如果做到產(chǎn)品適銷對(duì)路，是做得起來的。于是堅(jiān)持己見，買賣在一片質(zhì)疑的目光中開張了。買賣很小，一切從零做起，賣字畫、賣我們廣西桂林的民族工藝品、茶葉，什么都賣，沒有想那么多，首先就想生存下來，解決一家人在北京的吃飯問題，當(dāng)時(shí)大家都替我捏一把汗。“逼”著要干好，我以火一樣的熱情，對(duì)經(jīng)營(yíng)上的問題一點(diǎn)一滴地向兩個(gè)懂一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理并熟悉北京市場(chǎng)運(yùn)作的老鄉(xiāng)請(qǐng)教、學(xué)習(xí)，有事沒事主動(dòng)找他們聊天，從聊天中學(xué)到做買賣的知識(shí)，于是了解到了各個(gè)國(guó)家的游客需要什么產(chǎn)品，什么季節(jié)該進(jìn)什么貨，什么叫精品，等等，然后就開始組織貨源，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)特快，賣完了又進(jìn)貨，人無我有，人有我精，循環(huán)反復(fù)，由于經(jīng)營(yíng)得法，市場(chǎng)順利得超乎想象，當(dāng)年我不僅在北京生存下來，還賺到了錢。

    老鄉(xiāng)們熱心并毫無保留地教給我寶貴的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，讓我少走了彎路，減少了摸索時(shí)間，我很感謝他們。

    隨后的兩年中，我與各個(gè)旅行社合作，利用旅行社有客源，我有貨源優(yōu)勢(shì)，雙方互補(bǔ)，互惠互利，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。該分給旅行社的利潤(rùn)我分文不少，慢慢地建立了長(zhǎng)期聯(lián)系和相互合作關(guān)系，他們?yōu)槲規(guī)�來很多世界各�?guó)的客源，再加上我的服務(wù)到位，比如說建立顧客服務(wù)卡，除了要求員工禮貌待客外，還為每個(gè)光臨的顧客贈(zèng)送一張制作精美的積分卡，每次顧客消費(fèi)后都會(huì)記錄下當(dāng)次消費(fèi)額度，當(dāng)顧客消費(fèi)累積滿一定額度時(shí)，就依其情況奉送一件小禮品，或給予相應(yīng)的折扣，這種做法在當(dāng)時(shí)還少見，說到做到，絕不讓積分卡成為形同虛設(shè)，由于信守承諾，回頭客源源不斷，買賣自然而然地好起來，我以獨(dú)到的商業(yè)頭腦完成了原始積累。

    敢干還須善干

    第一步成功邁出，我的底氣漸漸足了起來。我把賺到的錢用于繼續(xù)投資，在北京的一些星級(jí)酒店發(fā)展連鎖商場(chǎng)，立志把旅游產(chǎn)品做強(qiáng)做大。很快，我又在天橋賓館開拓了新的網(wǎng)點(diǎn)。

    天橋賓館是五星級(jí)飯店，位于市中心，交通便利，是國(guó)外游客來京比較喜歡住的地方，而且游客層次高，如能夠在大廳的商場(chǎng)租下一個(gè)柜臺(tái)，就好像往袋子里裝了鈔票。但是要得到這塊肥肉，比中彩票還難，不知道有多少資金雄厚的人要參與投資，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。我不怕挑戰(zhàn)，去找領(lǐng)導(dǎo)談承租商場(chǎng)的事情，天橋賓館上上下下都紛紛議論說來了個(gè)土得掉渣的廣西農(nóng)民。但經(jīng)過多次接觸和談判，領(lǐng)導(dǎo)了解我的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，看到我非常了解和熟悉該行業(yè)，而且經(jīng)過調(diào)查了解我的口碑好，有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有經(jīng)營(yíng)水平和能力，雖然我自身沒有太雄厚的資金實(shí)力，感覺可靠，相信能夠長(zhǎng)期把商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好起來。所以經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡，最終決定把商場(chǎng)租給我。     沒想到事情進(jìn)展得這么順利，我沒有特殊關(guān)系，也找不到后門，就把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全都打敗了。

    我如魚得水，有了平臺(tái)，于是重新調(diào)整和設(shè)計(jì)自己的定位，在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上探索一種新的模式，如果以經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的規(guī)模、數(shù)量為衡量標(biāo)準(zhǔn)，金子只能賣銀子價(jià)，所以我要以精品和獨(dú)特產(chǎn)品占領(lǐng)市常我認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買愿意，了解真正需求，從全國(guó)各地組織旅游工藝產(chǎn)品，讓客戶感到有我們的旅游工藝品是一種時(shí)髦。有一次為了找到幾位韓國(guó)客戶所需的木雕產(chǎn)品，我貨比三家，派業(yè)務(wù)員到浙江、貴州、云南等五省去采購(gòu)，直到客戶拿到滿意的產(chǎn)品。當(dāng)然這筆買賣賺不到什么錢，但通過這一產(chǎn)品的推廣，后來給我?guī)�來滾滾財(cái)源。由于我抓信息比較好，清楚市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，善于吸收信息、整合信息，并善于把這些信息轉(zhuǎn)化為思考能力、決策能力和“嗅覺力”，客戶需要的產(chǎn)品很快到位，依據(jù)最新行情報(bào)出價(jià)格，隨行就市，報(bào)給客戶的價(jià)格一開始就報(bào)出接近底線的價(jià)格，并承諾如果產(chǎn)品有質(zhì)量問題保證給予退貨，1997年春天，我接到客戶的一封掛號(hào)信，要求退貨，理由是重復(fù)購(gòu)買了，并不是我們的質(zhì)量問題，是他自己的責(zé)任。對(duì)這個(gè)意外的事件，我一口應(yīng)承下來，我手下的銷售人員反對(duì)得不得了，說沒有人這樣做買賣，我費(fèi)了好大的神，把道理說給他們，最后把1000美金貨款退回給客戶，他高興得不得了。這位客戶第二年春天把他公司100多名員工帶來北京旅游，他專門介紹員工購(gòu)買我的工藝品，又給我?guī)�來一筆不小的收益。說來難以令人置信，這種不圖眼前利益而帶來的意外效果比你花錢做廣告還好得多。我就這樣堅(jiān)持以客戶為中心，重視客戶的感受，一定不損害客戶的利益，集中力量做到保證使客戶滿意。由于通過優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶，買賣做得很順手。很多國(guó)外客戶主動(dòng)和我合作，把我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品拿到海外市場(chǎng)去銷售。靠信譽(yù)，靠長(zhǎng)期的合作，我的一個(gè)個(gè)海外訂單輕松拿下了，有些訂單貨沒有發(fā)出去，就拿到了貨款，我的不少產(chǎn)品還被指定為奧運(yùn)會(huì)旅游產(chǎn)品。誠(chéng)信精神讓我獲得了世界各國(guó)客戶的依賴。

    我意識(shí)到中國(guó)零售業(yè)要向沃爾瑪?shù)葒?guó)際零售巨頭學(xué)習(xí)，我想辦法了解這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，去聽講課，去書店購(gòu)買這方面的書來學(xué)習(xí)，提高經(jīng)營(yíng)水平。此后我把賺到的錢投入連鎖經(jīng)營(yíng)，采取了一連串大膽的擴(kuò)張行動(dòng)：在北京近10個(gè)飯店的超級(jí)商場(chǎng)全面開張。強(qiáng)化了自己在該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，拓展了發(fā)展空間，經(jīng)營(yíng)形成了大流通規(guī)模的格局，成本控制均實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)化，這些網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)大多都是當(dāng)年即實(shí)現(xiàn)贏利，令不少同行都驚嘆不已。沒想到，我靠著辛勤勞作和誠(chéng)信實(shí)在的做人原則，路子越走越寬。

    照理，我一個(gè)沒有多少文化的人，能夠做到這份上，該知足了。但是我又考慮如何發(fā)展了，我跳出了不少私人業(yè)主先創(chuàng)業(yè)后守財(cái)享受的模式，追求不看小財(cái)創(chuàng)大業(yè)的職業(yè)精神。2002年我把賺到的錢投入到自己的家鄉(xiāng)桂林和朋友合作開辦了冠泰大酒店，我萌生做酒店的想法是因?yàn)槭芎芏喑晒ζ髽I(yè)家的啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外的成功老板大都擁有自己的酒店。

    從2000年起，我開始做市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查顯示，桂林這座山水甲天下的旅游城市的酒店遠(yuǎn)未飽和，但同時(shí)也有一個(gè)令人奇怪的現(xiàn)象――桂林大多數(shù)酒店的日子并不好過。在這種情況下，有了近20年市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的我決定另辟蹊徑，客源從國(guó)外來，酒店客源的定位是專門接待從國(guó)外到北京旅游再去桂林旅游的游客。酒店將在明年5月前營(yíng)業(yè)。我創(chuàng)新的思維和積極的實(shí)踐將會(huì)促進(jìn)我向上發(fā)展，當(dāng)然我要把事業(yè)做得越來越大還有很長(zhǎng)一段路要走，但我在做。